Brokoза застраховките!

Аз продължавам да си човъркам по старата тема. Защото все още не намирам начин за прочета правилата различно. Поразпитах даже как го правят. Неубедително ми метнаха топката при счетоводителите. Щото видите ли, само комисионната минавала за аквизиция. Интересно и прекалено далече от нормалната логика и … нормативната уредба.

Какво е аквизиция (не само при гражданската отговорност) и кои са и разходите?

Аквизиция означава придобиване. А разходите по аквизиция логично са разходи по придобиване. За да се придобие една полица по гражданска отговорност и трябва

• Клиентът да разбере, че аз продавам гражданска отговорност.

Това става само с платени маркетингови усилия. Няма друг начин. Защото дори и препоръката (рифърал маркетинг), е резултат от предшестващи вложения в популяризация и налагане на бранда. И проста сметка по цени онлайн. Гугъла взима да ги кажем 10ст. на клик. Средния канвършън рейт за добра страница на пазара е около 1%. Т.е. от 100 човека 1 купува. За него са похарчени 10лв. За да купи обаче очаква да се стараям не само с маркетинг, но и с

• Оферта.

Т.е. условията по тарифа на застрахователя да се сведат до простия отговор „Колко ми е на мене гражданската”. Това че в уеб среда офертата се показва за секунди не я прави толкова по- евтина, спрямо физическата такава. Защото вместо служител на трудов договор, който да сравнява, аз съм дала годишната му заплата за софтуер да ми го прави „без пари”. Ако офертата е безотказна и на клиента му е дошло време за подновяване, минаваме на стъпка 3 от аквизицията

• Сключване на договор за застраховка.

Това без служител на трудов договор не става. И при перфектния софтуер и при попълнена поръчка от клиент (при заявка за онлайн гражданска), едни стои отзад и проверява данните, и натиска „изпрати към гаранционния фонд”.

Единствената разлика между онлайн и офлайн продажбите на застраховки е в разпределението на компонентите на аквизиция. (В уеб среда рекламата е водещата компонента, при офлайн продажбите- разхода за да стои офиса отворен (служител, ток, наем)), но не и в размера на разхода.

Нормативните правила за аквизиция (пак не само при гражданската отговорност)

Надзорът е разписал една наредба 30 и в чл. 24, ал. 1, т. а) изчерпателно е описал кои разходи трябва да разбират като аквизационни. Чета и разлика с очакваното разбиране за аквизиция не виждам.

Убедителният извод и след нормата е пак, че аквизиция е всичко по подготовка (реклама, пи ар), офериране и сключване на застрахователен договор.

По- скъпа ли е аквизицията през брокер?

Двойно НЕ. Защото

• Брокерът може и реализира икономия от мащаба.

Значи ако някой търси гражданска отговорност аз мога да направя безотказно предложение. Не за друго, просто мога да предложа всички компании. За разлика от един застраховател, който може да предложи само себе си. Стъпка 1 на горното при посредника е много по ниска. Защото с едни маркетинтови усилия успява да стигне до стъпка 2 за всички компании.

• Брокерът може и оперира при по ниски постоянни разходи

И неизбежния пример от ежедневието. Фронт офис на застраховател с едни служител няма. За разлика от такъв на брокер, в който едно е обичайната бройка.

Аквизицията при нас и при белите

Сравнението също не е излишно. Например с алтернативи от Германия, Австрия, Англия. Застрахователят на уеб сървиз предлага цените за оферта. Имаме го и тука. Ако клиента реши обаче да поръча, уеб брокерът го препраща съм инс-а за издаване на полица. Заради доверието в платежните инструменти бъдещия застрахован с поръчката дава и съгласие за директен дебит и застрахователят при издаване на полица си взима парите от банковата сметка на клиент. Да го направим и сложно, при недоверие- клиентът сам си плаща. За познаващите електронните плащания знаят, че таксите за транзакция на пос терминал с кредитна карта са далеч по- високи наложения платеж у нас.

Значи уеб брокерът на запад

• не прави оферта, а само създава средата тя да се показва
• не сключва договор, а само дава възможност клиентът да избере кой да му го сключи.

За тези си усилия западния брокер получава между 30 и 100 евро.

Нашенският брокер взима между 10 и 30лв., (за леки коли) като прави всичко, до носенето на полица на крака в офиса на застрахователя.

И защо въобще става дума за аквизиция?

Брокерът не е конкурент на застрахователя. Той не предлага гражданска отговорност например. Предлага съвет. При толковата разнородни предложения на застрахователите, къде за споделените нужди на клиента ще му е най- удобно.

Това колкото и да иска застрахователят не може да добави към продукта си. Защото

• Познава само нето и няма с какво обективно да сравнява
• Е обременен с моралния риск да предлага активно само своя продукт, защото има пряка изгода от това да се продава.

И като не може да даде непредубеден и обхватен съвет е твърде вероятно клиентът да не му повярва. Не да не купи от конкретния инс, а да не купи застраховка въобще.

Това на микро ниво.

За всички на пазара е добре застраховки да се продават, без значение къде, какви и с чие посредничество. Защото колкото по- високо застрахователното проникване (а това без добре информирани клиенти не става), толкова повече премиен приход, за всички застрахователи.

И това е най- хубавото на този пазар. Има състояние в което на всички да е удобно. На клиента защото е обективно информиран, на посредника- защото трудът му се оценява, на застрахователя- защото продуктите му се купуват, на надзора- защото всички съблюдават правилата. Остава да изчакаме и прозрението…