Brokoза застраховките!

Рейгън има едно интересно твърдение за публичния подход към икономиката. Според него, той се свежда до три прости фрази: „Ако нещо се движи- обложи го. Ако продължава да се движи- регулирай го. И ако спре да се движи- го субсидирай.”До-сре-да-та-сме!

Имам линейна визия за успеха на каквото и да било. Най- добре работят простичките неща. Тези, които са логично организирани, без излишни връзки помежду си и поставени в точното време. Логиката не изисква нищо повече от това определен процес да пресъздава рационални (в частност) икономически зависимости. Използваните връзки предопределят достижимата оптималност и стабилността на процеса във времето. И на последно място, времето ограничава възможното финансово задоволство от личната ми интерпретация на процеса. С други думи успеха е нищо повече от точния продукт (услуга, дейност), за точния пазар, по точното време.

Простичко. Икономикс.

И в тоя ред на мисли…Причината да се движим е неизбежна. Нищо в икономиката не остава задълго, ако не е рационално да го има. Като рационалността не винаги означава печалба. Някои субекти си се задвижват и от социални, религиозни и всякакви други мотиви, но… аз от тях не разбирам.

Като гледа човек от страни, ние брокерите сме едни паразити, които някак си кофти седят между клиента и застрахователя, с единствената цел да оскубят и двамата. Че всичко опира до пари, които пряко или косвено плаща крайния потребител е повече от ясно. Фактът, който пропуска той обаче е: Да остане доволен! Защото:

Брокерът прави продажбите рентабилни за застрахователя.

Застраховката не е нищо повече един продукт. Същото като капачките. Застраховките са ексклузивно занимание за застраховател. Това което той прави най добре е да дава обещания (да създава продукти) и да ги изпълнява (да управлява приетия риск, съобразно специфичните си умения). По аналогия- застрахователите са „фабрика за капачки”. И за да съм по- точна, даден застраховател може да прави капачки само от един цвят. Да речем зелени. Може да има различни поточни линии (видове застраховки) за малки, големи, още по- големи, но… всичките са зелени.

За да стигнат до клиента, на капачките им трябва магазинче. Ако застрахователят реши да организира продажбите си сам, трябва да покрие неизбежния минимум на постоянните Х разходи (ток, телефон, наем, служителка, обучение). И максималното, което може да постигне е съвършеното магазинче за Зелени капачки. Ако направим пазара конкурентен с допускането, че освен зелени се продават и други цветове капачки. При N компании, постоянните разходи по продажби в N-те магазинчета са N*Х.

Нали никой не се заблуждава, че тези разходи не се пренасят в цената на продукта!?

Конкуренцията пречи на застрахователите сами да постигнат икономия в постоянните разходи по продажби. Защото производителят на зелени капачки, никога няма да сложи и червени в магазина си. Това за него би означавало да подари лесно финансово предимство на друг, който се бори за същото това ограничено внимание на потребителя. Или да рискува да поразмие създадената диференциация в очите на клиента. И в двата случая резултата е чиста загуба. Такива пречки обаче няма, ако продавачът не е производител.

Оптимизация в постоянните разходите може да се търси само при наличие на нов тип пазарен участник, необременен от привързаността си към определен цвят. Като колкото по- конкурентен е пазара, толкова по- висока ефективност може да бъде постигната с отделянето на несвойствения за застраховател бизнес- продажбите.

Извод: С нас (брокерите) на клиента му е по- евтино.

Брокерът предоставя избор.

По същина аз не продавам застраховки. Аз предоставям информация. При това качествено (просто щото имам достъп и мога да я разбера) и евтиничко (щото съм тясно специализирана в това). Като информацията, която имам е два типа.

• Първо, че продукта въобще съществува.
• И второ, че за определена нужда има и други алтернативи.

В света на капачките това опира до „ За този буркан има зелени капачки” и „Освен зелени капачки за същия този буркан, има и сини, червени, пембени..” И ако това за гражданската отговорност изглежда простичко и като нищо работа (щото е задължителна, а и там експертите са много, но за това после), то за много други рискове негово величество няма дори представа, че съществува каквото и да е застрахователно решение.

Второто условие за избора са алтернативите. При една възможност избор няма. Като за потребителя е толкова по- добре, колкото повече решения има на разположение.Отговорът на шаблона „Колко ми е гражданската?” отнема няколко секунди за 15 компании. Това е целия пазар, с количествена мярка точно една страница. Тези няколко секунди без мен отнемат (15 различни и физически отдалечени офиса. 15 различни служителя с текущо настроение и работно време), ако съм оптимист един работен ден. Няма смисъл да предполагам колко е алтернативна цена.

Извод: С нас (брокерите) на клиента му е по- удобно. Брокерът прави избора информиран

Брокерът създава удобсто.

Дори капачките не се купуват, просто щото даден цвят е готин. Ако знам, че точно зеленото например е съставка на най- термоустойчивата боя, което прави метала отдолу по- издръжлив на варене, как да си купя сини!? Това би означавало, че не ми пука кога точно ще ми се развали компота- утре или следващият август. За разлика от капачките, застраховките дори не могат да се пипнат. Те са само едни обещания, формализирани като тежък договор- подробно описан, със специфичен език и особена „за повечето ми приятели неразбираема” логика. Как да избера по- доброто за мен, като няма шанс само с прочит да го разбера!? Защото застраховането НЕ е занаят, а професия! Изисква образование и опит. С гледане и „между другото” не става.

Извод: С нас (брокерите) на клиента му е по- лесно.

Да не прекалявам с изводи, че заприлича на реклама, а целта е друга. Едно е ясно. Място има. За кого точно е друг въпрос.